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          大咖講堂之四:他思維 洞察對方,N倍放大你的“利用”價值

          2018.02.06 采納品牌營銷

          他思維:

          洞察對方,N倍放大你的“利用”價值

          一、痛點/背景

          你好,我是朱玉童 。

          在生活中, 我們常常聽到這樣一句話:“我都是為了你好”。正是因為 “我都是為了你好”這句話,其實害了無數的孩子。

          家長以為

          我都是為了你好,所以才托人給你找一份穩定的公務員工作;

          我都是為了你好,所以才讓你讀這個專業;我都是為了你好,所以才讓你去相親

          其實,也許孩子壓根兒不想做公務員,不想讀自己不喜歡的專業,不想跟一個不愛的人結婚。

          家長很多時候家長根本沒有洞察孩子的真正需求,所以家長講的很多話,對孩子來講根本沒有任何利用價值,很多孩子要么活在壓抑下,活得沒有夢想和追求。這就是以愛對名義,去傷害。

           

          在工作中呢,同樣發現很多人喜歡說:“我認為”、“我以為”、“我覺得”、“我想”,當別人聽不進去的時候,就覺得很憤怒,覺得別人不尊重你,這種思維方式,同樣是沒有洞察到對方的需求,長此以往你就沒什么利用價值了,也就無法實現自己的價值。

          在剛才說的這兩種場景中,都是非常典型的我思維。就是從來不去洞察對方的想法和需求,凡事都是從我出發。

           

           

          二、案例

          我思維是一種慣性的思維,困住了很多人,使他們在工作中在生活上,在職場上,在商場上,甚至在情場上,遭遇種種的阻礙。它困住了你的人生,它讓你無法快速邁向創富的道路,無法實現財富的自由,它讓你像一個困獸一樣待在那個牢籠里,不斷地想沖破,卻又不知道如何去沖破。

           

          我曾經遇到一個櫥柜的開發人員,他開發出的一款高性價比產品,但是在市場上賣得并不好,他百思不得其解。

          后來我們經過市場調研發現,消費者記不住,因為他的規格是 PA-60K,這是什么鬼。

          其二,買了櫥柜后還要買五金件,算下來并不便宜,消費者還覺得很麻煩。

          調研后,我們跳出了“我有什么“、“我要賣什么“的我思維,圍繞消費者要什么、消費者喜歡什么,推出了一套“杜拉拉”系列,名字非常好記,又借勢了熱點,把所有的五金件及使用工具統統備齊,消費者非常喜歡。他的櫥柜開始大賣。

          而我們用的思維方式就叫做他思維,凡事從對方出發,洞察對方的想法和需求。

           

          三、定義

          什么是他思維,其實很容易理解。

          他思維有兩個關鍵點:一個是,一定要站在對方的角度去思考問題,去解決問題。

          他思維就是幫助我們去發現、洞察別人的需求,如果我們及時發現了別人的需求,我們能洞察到需求中的機會,提供相應的解決方案,從而才能把他人口袋的錢,拿到我們的口袋里來。

           

          他思維有三個層次:

          他思維包其實包含著三個層級。

          第一個層級,叫顯性需求,

          第二個層級呢,叫隱性需求,

          第三個層級呢,叫背后的夢想。

          很多人在應用他思維的時候。他只會應用到第一層級的顯性需求。因為顯性需求是比較容易發現的,顯性就是表面上的需求啊,但往往這個不是他真正的需求。

          所以我們在洞察一個事物的時候,就必須要不斷地往深入的洞察,不能只停留在表面需求上,還要去更加深刻地去洞察他的隱性需求,和背后的夢想。

           

          我舉一個簡單例子,有一個人做了一個業務,這個業務叫微信名片。他就來找我了,他就跟我描述了這個微信名片未來賺錢的這個前景。他知道我有投資的需求,他想讓我投資他,其實他只發現了我的顯性需求,雖然我聽他講了那么多關于這個微信名片能夠賺錢,可是我最后為什么沒投呢,因為他不知道我的隱性需求和我背后的夢想。

           

          因為我一般投項目,有這兩個需求,一,除了賺錢之外,你這個項目,符不符合我們現有公司的定位。如果不符合我們現有這家公司的定位,這個項目就會分散我的精力,分散我的資產。對我的現有業務帶來整體的沖擊,那么我就不會投。畢竟不是所有的賺錢項目都要做的,所以他并沒有發現我的隱性需求。

           

          第三層,他沒發現我的夢想是什么。我想打造一家品牌營銷機構,文化創意公司,他的業務跟我這個夢想,完全脫離,他只是賺一時的快錢,完全跟我這個想長久經營的夢想,經營一家公司,完全是脫離的了。我就沒有投資他。

           

          再舉一個例子,大家都知道中國地產界有一個大咖叫馮侖。有一次,馮侖他們一群企業家去見李嘉誠,吃飯的時候,他發現每個桌子都多放了一副碗筷,李嘉誠每個桌子都輪流去坐一會。一個小時的吃飯時間,他四個桌子輪流坐,都是15分鐘。這樣所有的人都非常感動。因為一般情況下的飯局,理所當然是李嘉誠坐在主桌,別人向他敬酒,但是現在李嘉誠分別去每座陪他們,完全出于意料之外。

           

          大家都覺得,第一,李嘉誠給了他們足夠的尊重,李嘉誠這樣的大人物尊重他們,坐在他身邊跟他聊15分鐘,說明李嘉誠對他們有非常大的尊重,平起平坐的感覺,所以他們更加認同李嘉誠。這些人的顯性需求呢,好像是見李嘉誠,見自己的偶像,以崇拜之情見偶像,就是表面的需求。

           

          第二呢,隱性需求是他們也希望通過這樣的見面,獲得認同感,獲得更大的尊重,以便他們出去說的時候。也好講自己這么牛,對吧,和李嘉誠坐在一起,跟我這種平等的對話,是吧?

           

          第三呢,還有他們背后還隱藏著一個更大的夢想,他們希望跟李嘉誠能夠達成更大的合作,創造更大的生意空間,而李嘉誠這樣做恰恰對他們又有一個深度的了解溝通,五到十分鐘差不多就能把自己的事業領域講清楚了,就能迅速判斷這些領域跟李嘉誠的事業是否能夠匹配,是否能夠達成合作。

          所以你可以看看,李嘉誠真是個典型的擁有他思維的人,他時刻洞察他人的需求并且滿足他人的需求。所以他的財富能夠輕松放大了百倍、千倍,乃至萬倍。

           

          他思維是一種合作共贏的思維,是對人性的深刻洞察和運用,要求我們能認識世界的本質,將復雜問題簡單化,從紛繁復雜的現象中找到事物的本質,就是把對方真正內心的、隱性的、背后的這些東西給他抽出來。

           

          四、方法

          你們如何用好他思維呢?

          有一個非常實用的方法就是 “身份轉變”。當我們跟別人溝通一件重要的事情,我們就做個假設,假如我是他,我希望他說什么,這樣呢,就能夠順利將思維模式轉變過來。

          當你打破我思維的慣性,轉變為他思維的時候,你會發現你在工作、生活的方方面面,都會發生巨大變化。我們來介紹一下兩個最常見的場景


          第一個是,面試中我們如何運用他思維:

          我們常常聽到“自殺式”面試,就是一見面就被別人否定了。

          那運用他思維如何面試呢?

          首先,你有沒有了解對方,根據場景選擇自己的服裝;你有沒有知道對方最喜歡的禮物是什么,你知不知道對方最想和你談的話題是什么,對方會提出哪些問題,你將如何應答,都要站在對方的角度,提前想清楚。

          如果你事先都進行了這樣的他思維思考,進行過這樣的推演,我相信,見面以后,你們會談得非常愉快,對方一定會對你留下深刻的印象,你從而會獲得更多的機會。當你擁有他思維的時候,你會發現連一個見面、連個面試,都變得非常容易了。

          其實,在我們所有的人生中,和別人見面,都是我們人生的一次面試:我們去公司面試,去見女朋友的父母,去見一個投資人,都是我們人生的重要的面試。如果你能運用好他思維,轉變身份,肯定會有不一樣的效果。

           

           

          第二個是職場上,如何運用他思維

          我們也常常看到“職場空氣人”就是在職場上,你雖然很勤奮、很努力。可是領導眼里沒你啊,老板眼里沒你啊,你就像空氣人一樣,重要的工作也不交給你,同事也不愛搭理你,老板不認識你。你個人的價值也沒辦法實現,也無法加薪升職。

           

          為什么有些人會成為職場空氣人?因為他沒有真正為公司解決問題。他只站在自己的角度去思考問題,給我多少錢,我就給你干多少活,不給錢我就不干活,領導一轉身,就去看個小視頻,喝咖啡啊,看看微信,上上微博,不能站在整個公司的角度,站在崗位發展的角度,創造出更大的價值。最終淪為職場空氣人,自己的身價,始終沒有辦法得到有效的提升。

           

          但是如果你轉變一下身份,用他思維來思考問題。不是僅僅站在自己完成任務的角度,而是經常站在領導和老板的角度去思考,自己的工作怎么樣來提高效率,來提升業績;同時也站在同事的角度,自己的工作對他們有何影響,如何讓自己的工作跟同事合作,來幫他們完成他們的升級。這樣,同事、領導、老板都會需要你,認可你的價值。別人都愿意跟你合作,都需要你的工作價值,你的身價就不一樣了。你就能迅速實現職場逆襲。

           

          五、步驟

          那么該如何具體應用呢,這里提供3個步驟給你

            

          第一,你要會提出好問題。有的人一說話別人就很反感,有的人說話,讓人很開心。什么是溝通呢,用別人喜歡的方式來講話就叫溝通,用別人不喜歡的方式,那就不叫溝通,叫吵架了。當你會提出好問題的時候,人家愿意跟你交流,機會就在交流中出現了,所以一定要會提好問題。

           

          第二呢,提出建議,我們每提一個好問題,對方回答之后呢,如果你再進一步思考,給出好的建議,雙方你來我往的互動,那么對方的隱性需求和背后的夢想,就在這個過程中被你捕捉到線索。你就在他思維又進了一步。

           

          第三個,立刻行動。一旦有了好的想法,立刻就做,用實際行動去驗證,你對他人隱性需求的判斷對不對,你對他人背后夢想的挖掘對不對,都不是想出來的,而是在做的過程中驗證出來的。

          這樣就會形成一個他思維的閉環,堅持下去1年,你會發現你的生活會發生巨大的變化,你的價值會得到巨大提升。


          總結一下今天的學習內容,

          第一點, 我們講了他思維,就是要站在對方的角度去思考問題,解決問題

          第二點, 用好他思維有三個層次,顯性需求、隱形需求和背后夢想

          第三點, 我們講了運用他思維的方法,就是“身份轉換”

          第四點, 我們講了運用他思維的三個步驟,就是站在他人角度,提好問題、提出建議、立即行動。

           

          好啦,今天的課程就到這里

          想想今天上司/客戶交給你的一件重要的事,你接到任務后,請把對方的顯性需求、隱形需求和背后核心需求一一列出來,然后最后針對這幾項需求,一一寫出你的解決對策。


           

           


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